Les femmes obtiennent les mêmes résultats économiques que les hommes lors des négociations — mais leurs partenaires repartent plus satisfaits, font davantage confiance et souhaitent négocier à nouveau avec elles. Une série de cinq études menées auprès de plus de 2 000 participants, publiée dans les Actes de l’Académie nationale des sciences, démontre cet avantage relationnel systématique.

Ce que vous allez apprendre

• Pourquoi les partenaires préfèrent négocier avec des femmes — même quand ils ignorent le genre de leur interlocuteur
• Ce qui distingue les résultats relationnels des résultats économiques dans une négociation
• Comment cette préférence pourrait à terme générer des avantages économiques cumulés pour les femmes

Mêmes résultats économiques, meilleure relation

Pendant des décennies, les premières recherches sur la négociation — conduites dans les années 1970 et 1980 — suggéraient que les femmes étaient moins performantes que les hommes. Charlotte Townsend, chercheuse à l’ILR School de l’Université Cornell, documente un changement radical de ce tableau.

Dans cinq études menées auprès de plus de 2 000 participants et publiées dans les Actes de l’Académie nationale des sciences, les femmes obtiennent des résultats économiques équivalents à ceux des hommes. Mais elles génèrent systématiquement de meilleurs résultats relationnels : leurs partenaires repartent plus satisfaits, font davantage confiance, et souhaitent négocier à nouveau avec elles dans le futur.

Cinq études, cinq confirmations

La première étude exploite une archive de plus de 2 000 observations issues d’un cours de négociation de MBA. Après chaque exercice en face à face, les participants évaluaient leurs partenaires. Les femmes recevaient systématiquement de meilleures notes sur la confiance instaurée, l’équité perçue, la qualité de l’écoute et la communication.

La deuxième étude est particulièrement révélatrice : elle portait sur des négociations en ligne anonymes, où le genre des participants était inconnu. Même dans ces conditions, les partenaires féminines étaient davantage appréciées — et cette appréciation prédisait une plus grande satisfaction indépendamment des résultats économiques obtenus.

Une troisième étude a voulu distinguer l’effet du genre réel de celui du genre perçu. Résultat frappant : c’est le genre réel, et non celui attribué par le participant, qui prédit la valeur subjective accordée à la négociation. Quelque chose dans le style de communication effectif des femmes — non pas dans leur étiquette de genre — explique l’avantage observé.

Crédit : Laila Milevski/Université Cornell

Un avantage qui pourrait se cumuler économiquement

Townsend souligne une conséquence pratique souvent ignorée : si les gens préfèrent négocier avec des femmes, ces dernières recevront davantage d’opportunités de négociation. Et plus d’opportunités signifient, à terme, de meilleurs résultats économiques cumulés — non pas parce qu’elles négocient mieux dans l’immédiat, mais parce qu’elles sont davantage sollicitées.

La popularité relationnelle n’est donc pas seulement un bonus social — elle pourrait constituer un levier économique réel, qui s’auto-renforce avec le temps.